בעידן של עודף מידע, ריבוי מסרים וירידה מתמשכת בקשב האנושי, היכולת להעביר מסר שמייצר תנועה היא כבר לא כישרון, אלא מיומנות נדרשת. מנהלים, אנשי שיווק, מנחים, מובילי צוותים ומובילי שינוי נדרשים יום יום לזקק רעיון, לחדד כיוון ולרתום אנשים לפעולה. פעמים רבות, האתגר איננו מה להגיד, אלא איך לגרום לאנשים להקשיב, להבין ולפעול בתוך דיון, ישיבת צוות, פגישה אסטרטגית או מהלך שיווקי.
כאן נכנסת לתמונה הגישה שפיתחתי סטוריטלינג תוצאתי המשלבת בין עקרונות הספר “יוצרים תוצאות” לבין כוחה של שפה סיפורית מדויקת. זוהי גישה שמטרתה ליצור תקשורת שמובילה בהירות, רתימה והנעה לפעולה לא רק לספר סיפור, אלא לייצר תוצאה.
מהו סטוריטלינג תוצאתי?
סטוריטלינג תוצאתי הוא מפגש בין שני עולמות:
העולם הרציונלי ניהולי של חשיבה תוצאתית, והעולם הרגשי אנושי של סטוריטלינג.
אם סטוריטלינג רגיל עוסק בסיפור מעניין, הרי שסטוריטלינג תוצאתי עוסק בסיפור שמייצר כוונה, הזדהות, מוטיבציה, ובסופו של דבר פעולה. הוא אינו נועד רק לרגש, אלא למקד; לא רק לשכנע, אלא להבהיר כיוון; לא רק לספר מה קרה, אלא לסמן מה אפשרי.
זהו סיפור בעל יעד ברור: לגרום לאדם או לקבוצה לנוע ממקום אחד למקום אחר בתודעה, בהחלטה או בהתנהגות.
העיקרון הראשון: כוונה תוצאתית ברורה
בספר “יוצרים תוצאות” מודגש כי כל תוצאה מתחילה בבהירות.
גם בסטוריטלינג תוצאתי ההתכוונות היא המצפן.
לפני שמספרים סיפור, חייבת להיות תשובה לשאלה:
מה אני רוצה שיקרה בלבו, בראשו או בהתנהגותו של האדם שמקשיב?
בדיון אסטרטגי, בישיבת צוות, בשיחה עם עובדים, במסגרת רתימה לתהליך חדש או במהלך שיווקי כוונה אינה פרט שולי. היא תנאי.
ללא כוונה נוצר סיפור מעניין אך חסר תכלית.
עם כוונה כל משפט משרת תוצאה.
העיקרון השני: רגש מדויק שמייצר הזדהות
אנשים אינם זוכרים מידע הם זוכרים חוויה.
ככל שהסיפור נוגע בתדר רגשי נכון, כך הוא משפיע בצורה עמוקה יותר.
הרגש בסטוריטלינג תוצאתי אינו מניפולציה, אלא מנוע.
לכן אנו שואלים:
איזה רגש יאפשר לאדם להיפתח לרעיון חדש, לנוע קדימה, להסכים להשתנות?
זה יכול להיות:
• ביטחון
• תקווה
• סקרנות
• שייכות
• משמעות
כשנוצר רגש נכון נוצרת הזדהות.
וכשהמקשיב מזדהה הוא מוכן להקשיב באמת.
העיקרון השלישי: הצגת הפער והדרך
אחד הכלים המרכזיים בספר “יוצרים תוצאות” הוא הבנת הפער בין המצב הקיים למצב הרצוי.
בסטוריטלינג תוצאתי, הפער הוא מרכז הכובד של הסיפור.
הצגת הפער מייצרת רגע של בהירות:
“זה המקום שבו אני נמצאת” לעומת
“זה המקום שאני יכולה להגיע אליו”.
בדיונים, ישיבות צוות, תהליכי שינוי או מהלכי שיווק הצגת הפער היא מה שמניע אנשים לצאת מהשגרה.
היא יוצרת דחיפות עדינה אך משמעותית.
היא מסירה ערפל.
היא מייצרת ציפייה.
והדרך שמוצגת אחר כך מעניקה לפער משמעות ויכולת יישומית.
העיקרון הרביעי: קריאה מדויקת לפעולה
סיפור רגיל מסתיים.
סיפור תוצאתי פותח דלת.
הקריאה לפעולה אינה בהכרח הוראה.
היא הזמנה להתנסות, להתחייב, לחשוב אחרת, לשתף פעולה, להתגייס או לשנות התנהגות.
בין אם מדובר במהלך שיווקי, רתימה לאתגר ארגוני, ישיבת צוות או טיפול בהתנגדויות קריאה מדויקת לפעולה הופכת את הסיפור לכלי עבודה אפקטיבי.
סיפור טוב מסביר מה קרה.
סיפור תוצאתי משנה את מה שיקרה.
למה סטוריטלינג תוצאתי עובד כל כך טוב בשטח?
1. הוא מפשט מורכבות.
שפה סיפורית הופכת מסרים עמוסים למובנים ונגישים.
2. הוא מחבר רגש ומחשבה.
החיבור הזה חיוני ברתימה ובהנעה לפעולה.
3. הוא מייצר בהירות בתוך תנועה.
בדיונים ובישיבות בהירות יוצרת ביטחון ופותחת את הדלת לשיתוף פעולה.
4. הוא מצמצם התנגדויות.
כשמייצרים סיפור שמבין את האדם ואת הפחדים שלו וההתנגדות יורדת, והנכונות להשתתפות עולה.
5. הוא יוצר שפה משותפת.
ארגונים שמדברים בשפה תוצאתית זזים מהר יותר, מדויקים יותר ונמנעים משחיקה מיותרת.
6. הוא כלי שיווקי רב עוצמה.
כי לא מוכרים מוצר מוכרים סיפור.
וסיפור תוצאתי מוכר מציאות אפשרית, לא רק הצעה
סיכום: סיפור טוב משנה תפיסה. סיפור תוצאתי משנה מציאות.
סטוריטלינג תוצאתי מאפשר לכל מנהלת, מוביל צוות או איש שיווק להפוך את אופן העברת המסר שלהם לאסטרטגיה מניעה.
כי בסופו של דבר, כל תוצאה מתחילה במשהו קטן:
סיפור שנאמר נכון, ברגש נכון, מתוך כוונה מדויקת.
הסטוריטלינג התוצאתי הוא לא רק המסר/ הסיפור שמועבר,
הוא מניע לפעולה וגורם לאנשים לפעול ולעשות.